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Etapas do funil de vendas: Como montar sua estratégia de conteúdo

etapas do funil de vendas

Etapas do funil de vendas: Como montar sua estratégia de conteúdo!

Saiba como as fases do funil de vendas funcionam e como elas são fundamentais para gerar resultados positivos para sua empresa.

A estratégia de funil de vendas representa as etapas que um possível cliente deve passar até fechar uma venda, ou seja, desde o seu primeiro contato. De maneira geral, o funil é dividido em 3 etapas, sendo elas: topo de funil ou ToFu, meio de funil ou MoFu e fundo de funil, também chamado de BoFu.

As organizações que atuam com Inbound Marketing, geralmente aquelas que oferecem serviços de marketing digital, utilizam essa estratégia que, geralmente, é compartilhada por marketing e vendas, já que elas são as responsáveis por cada uma das etapas citadas acima e se bem utilizadas, podem gerar um grande lucro para as companhias.

Para que o funil de vendas seja qualificado e apresente resultados eficazes é necessário pensar em estratégias capazes de fazer com que leads se transformem em clientes. Se você ainda não sabe como construir o seu funil de vendas, leia mais aqui.

O que é funil de vendas?

como funciona etapas do funil de vendas

Conhecido também como pipeline, o funil de vendas se forma com a utilização de estratégias decididas por conta da jornada do cliente. Sendo assim, é feito desde o seu primeiro contato até o momento no qual ele estará pronto para consumir o produto.

Sua formação é realizada por meio de um conjunto de etapas, assim como gatilhos que tem como objetivo dar todo o auxílio à jornada de compra das personas que são desenvolvidas de acordo com o segmento da organização.  

Para que você entenda melhor, o funil de vendas se conecta diretamente às fases representadas pela jornada de compra, sendo elas: 

  • Visitantes
  • Leads
  • Oportunidades
  • Vendas

Porém, para utilizar tal estratégia, você deve entender como cada uma das etapas do funil funcionam e como elas devem ser feitas. Veja a seguir!

Acompanhe as etapas do funil de vendas

Cada organização atua com sua própria forma de gerenciar os processos de vendas conforme as prioridades dos seus clientes. Por isso, o funil é estruturado, de maneira geral, em três etapas distintas. Entenda cada uma delas a seguir:

Topo de funil: a fase do aprendizado e descoberta

Dentro de uma estratégia de marketing de conteúdo o topo do funil, ou ToFu (top of the funnel) é a fase em que os visitantes descobrem que possuem uma necessidade e/ou problema e que precisam de uma saída que, até o momento, ainda é desconhecida. 

Essa, se trata de uma etapa de consciência que se desperta após o contato que o lead tem com a sua organização.

Mas, qual é o seu papel?

Nesta etapa é preciso que os possíveis clientes sejam educados e isso é feito com a criação de conteúdos com informações ricas e relevantes ao público: infográficos, ebooks, cartilhas e outros. 

Os conteúdos ricos podem ser acessados por meio de um formulário que deve ser preenchido. 

Nele, o visitante irá fornecer informações importantes, como: nome, e-mail, profissão e outros, por exemplo, fazendo com que ele avance o funil de vendas, tornando-se um lead.

Meio de funil: a fase de reconhecimento do problema e consideração da solução

Nesta etapa, conhecida como MoFu (middle of the funnel), já estamos tratando com os leads de fato, pois eles estão na busca por resolver os seus problemas ou necessidades, mesmo que, até o momento, não saibam como isso pode ser feito. Sendo assim, sua função é auxiliá-los com técnicas e dicas.

É muito importante lembrar que este não é o momento de buscar pela venda de uma solução de todo modo. Aqui você deve maturar e qualificar os seus leads para que eles possam estar prontos para andar para a seguinte fase do funil de vendas.

Fundo do funil: aqui está a decisão de compra

Na fase referente ao fundo do funil ou BoFu (bottom of the funnel), os leads estão qualificados, sendo assim, se tornaram oportunidades e estão basicamente preparados para serem contactados pela sua empresa através da equipe de vendas. Aqui, muito mais do que apenas cientes do problema, eles estão procurando por uma solução. 

Quando você constrói uma relação de confiabilidade com o seu lead, automaticamente está fazendo também com que ele te veja com especialista e referência no assunto. 

Sendo assim, ele te enxerga como uma empresa na qual ele se sinta confiante e confortável em fazer negociações. Por isso, é muito importante que você se mostre o parceiro perfeito para ele.

O funil de vendas é encerrado quando seus leads viram, oficialmente, seus clientes e fazem a compra.

E como funciona a jornada de compra? 

Anteriormente, dissemos que o funil de vendas é a etapa que dá todo o suporte para a jornada de compra das suas personas. Porém, é muito importante entender do que se trata esse conceito para que você obtenha melhores resultados.

 A jornada de compra acontece em quatro etapas, sendo elas:

  • Aprendizado e descoberta;
  • Reconhecimento do problema;
  • Consideração da solução
  • Decisão de compra.

O seu principal objetivo é a representação dos passos que o cliente precisa percorrer até adquirir determinado produto, ou seja, será o caminho que o cliente fará, desde de conhecer o seu produto/serviço, até a compra deste item.

Compreender a jornada de compra é importante e decisivo para entender o conceito de funil de vendas. Por isso, separamos algumas informações que farão com que você veja do que se trata cada uma das etapas citadas acima: 

Etapa 1 – Aprendizado e descoberta

Aqui, o comprador não sabe ao certo que possui uma adversidade ou chance de negócio. Sendo assim, o principal objetivo da etapa em questão é fazer com que seu interesse seja despertado por conta de determinado assunto para que o comprador perceba que tem essa necessidade/problema e que ele precisa de uma solução.

Etapa 2 – Reconhecimento do problema

Nesta fase, o consumidor já sabe que possui um problema e uma oportunidade de negócio para solucionar o seu problema e então passa a se interessar e a pesquisar mais sobre o assunto e suas possíveis soluções. 

Etapa 3 – Consideração da solução 

O comprador já compreende que há possíveis soluções para o seu problema que talvez ele nem conhecia e nessa fase ele passa a avaliar e a comparar as alternativas presentes no mercado que podem ser capazes de solucioná-los.

Aqui, é muito importante que você pare, pense, reflita e então crie um senso de urgência muito grande, caso o contrário, mesmo identificando que há a solução para o problema dele, o possível comprador irá se empenhar para resolvê-lo.

Etapa 4 – Decisão de compra

Nesta etapa, o comprador realiza comparações das opções disponíveis para saber qual delas melhor se encaixa no seu contexto. Por isso, é muito importante ressaltar aqui quais são os seus diferenciais de acordo com as soluções que você pode oferecer para ele.

Leia também: Como utilizar o WhatsApp na sua estratégia de Marketing Digital 

Por que é importante definir bem o funil de vendas?

Ao definir e entender o funil de vendas, você poderá também determinar como está a saúde dos meios que utiliza para a aquisição dos seus clientes. Com isso, você será capaz de definir estratégias capazes de fazer com que você alcance suas metas.

Até mesmo a etapa de criar e revisar o funil faz com que você aprimore o entendimento e a compreensão sobre a jornada de compra do possível cliente, além de sinalizar as ações para otimizar o seu negócio e realizar vendas assertivas.

Parece ser um processo complicado, mas quando entendido, é possível desenvolvê-lo com facilidade. 

Para que você tenha a certeza de que obterá bons resultados, é fundamental contar com empresas que entendam do assunto. Assim, você terá o desenvolvimento qualificado de cada uma das fases do funil de vendas.

Utilize bem nossas dicas fornecidas aqui e procure meios de atrair novos clientes. Seguindo as estratégias, com certeza você terá melhores resultados de conversão.

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